伊莱卡带你熟悉FABE推销法

2021-08-21 11:21:47 Elenka 3

FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法,它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售,对于珠宝门店销售来说也很适用,不妨一起来了解下,说不定能给你带来一些门店销售新思路!

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FABE推销法分为以下四个方面:

F代表特征,说明首先就是了解产品的特征特性,探究它是如何满足顾客的需求,找到货品的内在属性,深刻挖掘货品的自身潜质,寻求差异点,向顾客推荐时让她有“情理之中,意料之外”的感觉,就容易引起他们的关注;

A代表优点,就是要向顾客证明购买的理由,与同类产品比较,列出比较优势和产品独特的地方,比如说把心形钻戒和圆形钻戒摆放在一起,多数人会选心形戒,如果你要推销圆形戒,就要学会分析圆形戒的优点,比如相比心形戒,它更平滑、更圆润,不容易刮到皮肤等,就能引导客户的焦点放在圆形戒上;

B代表利益,指商品的优势带给顾客的好处,像卖黄金就向顾客介绍保值的前景,卖K金就强调能带给他们更好的佩戴体验、更潮流的时尚感等,利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

E代表证据,像出售珠宝多数人还是怕买到假货的,这时候一张有权威机构鉴定的珠宝证书就显得尤为重要,可以同时搭配品牌的发展成就等辅助加深客户的信任感,让他们相信品牌产品的权威性与可靠性。

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据心理研究指出,顾客比较关心的还是产品对他的好处,明确产品的好处,学会用FABE推销法,等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码,从而有力地促进成交。


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