伊莱卡珠宝:黄金克重与一口价,怎么推荐合适?

2021-06-29 18:47:31 Elenka 7

在珠宝行业的发展过程中,由于中国人对黄金的热爱,黄金一直占据销售主导市场,并且近年来,随着18K金、3D硬金、5G黄金等黄金形式的出现,打破了以往以“斤、克、钱”进行交易的黄金市场,越来越多的黄金首饰以一口价的形式出售。

 珠宝饰品|珠宝加盟店

随着工艺的进步以及门店租金、用人成本的增加,珠宝门店的利润被不断压缩,越来越多的珠宝商为了保住和提升门店利润,连普通黄金都开始以一口价售卖,以克重计黄金的门店越来越少,然而,2016年起,不断曝出“一口价销售陷阱”,消费者怒揭珠宝行业销售黑幕,各路媒体也将事件不断放大、发酵,导致如今越来越多消费者排斥一口价黄金。

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作为珠宝门店的销售人员,该推荐一口价黄金还是克重?要按照客户的实际需求合理推荐,切不可只求利润而造成消费者流失。如果客户追求款式与时尚,应该推荐一口价黄金,面对客户说一口价黄金贵过克重黄金的疑惑,销售人员应把客户的焦点引到制作工艺上,向他们解释说,黄金的材质很软,按克重买确实划算,但是款式一般般而且很容易变形,毕竟工艺没有那么好,同时可以加上以前售卖过的案例做支持,如买了克重黄金最后因款式不到一年又换了一口价的硬金。

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如果客户并没有佩戴的需求,单纯买黄金保值或者过款式没要求,那么克重黄金会比一口价黄金更划算,但目前的珠宝店多以一口价黄金为主,销售人员要多学习一口价黄金的推荐话术,同时店内对克重黄金(足金)与一口价素金(K金类、硬金、5G)占比进行合理的配置,保证店内既有引流产品,也有利润产品,还可以设置克重黄金与一口价产品相互调换制度,保证顾客购买无后顾之忧,避免相关售后客诉。

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从顾客的需求出发方能留住顾客,当获得更多顾客的信任后,才能让门店拥有了客流,才能拥有更多销售的机会,如若没有顾客进店,多么优质的产品、多么优秀的销售人员都将变得无能为力。


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